J’ai eu un flash qui résume, en plus de ces 3 axes, ce qui devra faire partie de mon mantra cette année.

Quand j’étais travailleur autonome, je cherchais constamment à m’améliorer, à devenir le meilleur expert dans ce que je faisais. Essayer d’être le meilleur joueur était la clé de ma survie et de mon succès.

De joueur à coach... :)

Maintenant que j’ai pris conscience que je gérais une équipe, je dois les aider à devenir les meilleurs dans ce qu’ils font. Je suis devenu un coach, un mentor et un facilitateur. Mon succès est lié à celui de l’équipe, et non à mon rayonnement personnel.

Évidemment, mon travail n’est pas de faire d’eux les meilleurs. Ce serait terriblement prétentieux de penser pouvoir modeler les autres à ce point, et de croire avoir LA solution à moi seul. Il s’agit plutôt de créer les conditions de leur succès, d’être là pour écouter et aider à réfléchir. Et pour ça, il faudra donc que l’équipe désire toujours avancer, se mettre un peu en danger pour apprendre. Avoir toujours faim, c’est leur part du marché.

Est-ce mauvais pour l’égo? À première vue, oui. Il faut maintenant diriger les projecteurs vers eux, et pas seulement vers moi. Mais j’imagine que ça dépend comment on évalue son succès (suis-je reconnu, ou ai-je aussi appris aux autres à le devenir?), et comment on apprend à partager les honneurs.

J’en connais une qui doit se dire “Ben kin. Ça fait juste 6 mois qu’on en parle!” Avec un sourire quand même.

(Après quelques soirées de travail, j’espérais vraiment que le tout leur convienne. On a beau pratiquer depuis plusieurs années, un peu d’humilité motive toujours à se défoncer. Avoir confiance en soi, oui, bien sûr! Croire en son infaillibilité, c’est trop dangereux à long terme. Je préfère donc un peu d’angoisse à l’arrogance comme facteur de motivation. C’est une approche qu’on pourrait qualifier de “téteuse”, mais qui me permet d’entretenir un doute qui me force à éviter la bullshit comme la peste.)

15 minutes après la fin de la présentation, j’ai reçu ce courriel, qui n’illumine pas seulement ma journée, mais ma semaine!

‘

Merci Michael…

Vraiment, au-delà des mes attentes. Je savais qu’en toi j’avais un excellent « partner in crime »… mais là, tu as nettement surpassé mes attentes (qui étaient déjà assez hautes!!)!

J’ai hâte aux prochaines étapes. Travailler avec toi c’est un vrai charme!

La cliente (que je laisse anonyme…)

Bon. Je pense que ça ira. :)

Retour à l’attitude téteuse au cours des prochaines heures.

C’est toujours avec un drôle de sentiment, quand on possède son entreprise, qu’on part en vacances.

C’est un peu comme être parent j’imagine: même si on sait que le bébé est devenu un adulte, qu’il est capable de s’occuper de lui-même, qu’il n’a pas besoin de nous pour survivre pendant un mois, on a toujours le cordon ombilical virtuel sensible. Pour un entrepreneur, c’est un mélange d’inquiétude injustifiée, de confiance et de souvenir du temps où, en tant que travailleur autonome, il contrôlait tout.

C’est, je pense, la plus grande difficulté pour les travailleurs autonomes devenus entrepreneurs: abandonner la notion de contrôle. Je commence à me débrouiller, j’ai appris quelques trucs grâce à la patience et la collaboration de mes acolytes de chez Zengo, comme le fait que même si on a des standards de qualité élevés, il y a plus d’une manière d’arriver au bon résultat.

Me reste donc à apprendre à quitter sans m’en faire. La meilleure façon de l’apprendre, c’est probablement de s’y obliger, quand on sait rationnellement que tout se passera bien. C’est la meilleure façon de faire taire la partie irrationnelle de mon esprit qui se demande constamment “… et si jamais?”

Et si jamais quoi? Mes collègues sont capables de s’occuper de 98% des catastrophes ordinaires du quotidien, et les 2% restants constituent de merveilleuses occasions d’apprentissage. Après tout, nous ne sommes pas chirurgiens cardiaques: le terme “catastrophe” est bien relatif.

Alors quoi?

J’ai toutes les vacances pour y penser, et pour apprendre à gérer ça. :)

Bon mois d’août, je serai de retour le 1er septembre. En pleine forme, détendu et heureux locataire de nouveaux bureaux!

J’ai eu la très bonne surprise de recevoir non pas une lettre typique, mais un concert d’éloges personnalisé qui a de quoi faire rougir. Personne n’est obligé de faire cela, et j’ai été sincèrement touché par la gentillesse de la cliente qui a pris le temps de la rédiger de cette manière.

Malgré tous les développements positifs reliés à Zengo depuis un peu plus de 2 ans, cette lettre est probablement l’événement ponctuel le plus motivant qui me soit arrivé. J’ai eu l’impression, en la lisant, que ma vision de ce que serait un jour Zengo est en train de se réaliser et que nous sommes sur la bonne voie. On ne peut pas être apprécié de tous, évidemment. L’important est d’être apprécié de ceux qui comptent pour nous et nous permettent de progresser vers nos buts.

Mme. Lord, je vous souhaite une retraite extraordinaire!

La plupart des entreprises de consultation tentent de garder leurs méthodologies secrètes, croyant ainsi protéger un avantage concurrentiel important. D’où la crainte mentionnée par l’un de nous pendant cette discussion que certains concurrents soient tentés d’utiliser à l’avenir notre recette.

Je ne crois pas à cette approche qui dicte de cacher l’information, et voici pourquoi :

• Notre transparence nous a souvent été mentionnée par des clients comme une des raisons qui font qu’ils nous avaient choisis. Avec nous, pas de cachette, ou d’impression qu’on ne dit pas tout. “What you see is what you get”, et c’est très bien ainsi. L’obsession du secret de certains concurrents leur nuit peut-être plus qu’elle ne leur rapporte.
• Il est illusoire de garder secrète une méthode dont le produit sera publié. Dans le cas d’un cahier de charges Web, d’un guide d’optimisation pour les moteurs de recherche, des résultats d’une campagne Adwords ou d’un rapport d’analyse d’audience Web, nous remettrons toujours un document au client. Il lui sera alors facile de le faire circuler (on le souhaite!) et inévitable qu’un jour ou l’autre, une des personnes avec qui il aura partagé le document le partagera avec une personne qui travaille pour la concurrence. Et après? Chemin faisant, le document copié aura fait plus de bien que de mal et, au moment d’arriver dans les mains d’un concurrent, sera probablement déjà périmé.
• L’imitation est une forme de flatterie. J’ai déjà vu le site d’un concurrent copier notre style à très peu de choses près, utiliser tout à coup le même modèle de présentation, le même genre de fontes, changer radicalement son langage et se mettre à utiliser du vocabulaire que nous tentions d’imprégner auprès de la clientèle à force d’efforts d’éducation. Ça ne m’a pas fâché, parce que je me dis que si les clients potentiels s’en rendent compte aussi, le copieur révèlera non seulement son manque d’originalité, mais aussi son manque d’éthique.
• Vous savez cuisiner? Pourtant, vous vous rendez au restaurant encore de temps en temps, non? Les grands chefs font beaucoup d’argent en publiant des livres contenant leurs meilleures recettes, ce qui augmente paradoxalement la clientèle de leurs restaurants. Ce n’est pas pour la composition de la recette que vous vous y rendez, mais pour la manière qu’ils ont de livrer la marchandise. C’est facile de copier les modèles de documents d’un concurrent, mais un peu plus difficile de copier les modèles mentaux et les attitudes qui permettent de créer une idée.
• Quel genre de satisfaction le copieur peut-il retirer de son travail? Évidemment, cela ne changera pas grand’chose à ses états financiers. Cependant, nous croyons encore que la satisfaction du travail bien fait et le bonheur au bureau doivent compter autant que l’argent dans les raisons qui nous poussent à travailler. Et le plagiat n’a jamais été exaltant.
• Tout le monde copie un peu. Picasso lui-même disait que “les bons artistes copient, les grands artistes volent.” Nous nous sommes inspirés de Adaptive Path pour certaines choses, de 37Signals pour d’autres, de tonnes de livres pour le reste. Il y a cependant une différence entre le plagiat et l’inspiration qui varie selon la quantité d’expérience personnelle que nous ajoutons au mélange qui définit chaque itération dans l’évolution d’une idée. Disons simplement que je préfère passer du temps à créer et découvrir qu’à reproduire. Si tout ce que vous pouvez apporter au marché est l’utilisation d’un modèle créé par un autre, bientôt on exportera votre emploi à un cerveau en Inde qui coûtera moins cher à louer quelques heures.

Bref, les bénéfices de la transparence sont pour nous beaucoup plus grands que ses coûts.

En examinant les statistiques de fréquentation du site de Zengo, je me rends bien compte que les plus grands téléchargeurs des fiches détaillées de nos offres de services sont des concurrents. Je vais résister à la tentation de les nommer, car je préfère savoir ce qui les intéresse que d’essayer de les empêcher de nous espionner. C’est beaucoup plus instructif!

Et ça me fait sourire. Parce que pendant qu’ils essaient de copier ce que nous faisons présentement, nous réfléchissons à ce que nous ferons dans 6 mois. Évidemment, cela nous impose un effort de réinvention constant.

Et devinez quoi? On adore ça!

Mais alors pourquoi presque tout le monde essaie de démarrer une entreprise qui vaudra 2 milliards dans 3 ans, cherche du financement plutôt que des clients et s’inquiète de la mise à l’échelle de ses produits avant même d’en avoir vendu un seul?

Ce sont là de bonnes questions auxquelles répond David Heinemeier Hansson (37Signals) dans cette conférence pleine de bon sens.

En résumé:

• Vos chances de démarrer une entreprise rentable avec chiffre d’affaires de 1 million sont infiniment plus grande que celle de démarrer le prochain Facebook;
• Avec la pression des actionnaires et les réunions à n’en plus finir, vous aurez probablement plus de plaisir à diriger une entreprise petite mais rentable qu’une grande mais déficitaire;
• Il y a un secret qui n’en est pas un pour faire suffisamment d’argent en ligne: facturer pour un service qui offre une bonne valeur. Tout gratuit? Certaines choses, mais pas tout.
• Avez-vous besoin d’être milliardaire pour être heureux? On introduit ici le concept de “Lifestyle business” dont j’entendais parler pour la première fois et que j’aime beaucoup…

À partir de quand une personne possède-t-elle assez d’argent pour combler ses besoins et réaliser ses désirs? A-t-on vraiment besoin de 25 millions par année pour ça? Est-ce qu’on est un looser parce qu’on se “contente” d’un bon revenu, des collègues heureux, d’une réputation enviable et d’une vie agréable?

Pour moi, c’est amplement suffisant. Et ça ne m’empêche pas d’être ambitieux et compétitif, mais à une échelle qui reste humaine, enfin je crois.

Le meilleur test pour savoir si on a atteint le nirvana organisationnel, c’est de partir en vacances.

Si on peut garder l’esprit en paix en se disant qu’en cas de crise, les gens laissés derrière sauront répondre, on a passé un certain cap sur la confiance envers les autres qui est nécessaire à la survie de l’entrepreneur.

Si en plus on revient au bureau en constatant que les dossiers ont avancé comme prévu, que les clients sont heureux, que les collègues ont le contrôle sur les actions en cours et à venir, que leurs comptes-rendus sont encore plus clairs que les briefings qu’on leur a fait avant notre départ, on peut se dire que désormais on est membre d’une vraie bonne équipe.

Merci à Éric et Alexandre, mes compagnons au quotidien chez Zengo, pour leur appui pendant mon absence. Je l’apprécie énormément.

Ça donne presque le goût de repartir en vacances… ;)

Ce qui amène un corollaire inévitable: les heures travaillées étant inséparables des heures payées en salaires, les coûts augmentent au même rythme que les revenus. Si on souhaite faire plus d’argent, il faut augmenter le volume. Et avec le temps, viennent les charges reliées au loyer, aux services comme le téléphone, le Web, etc., qui font gonfler les dépenses de base nécessaires au bon roulement des affaires. En augmentant le volume, donc, on augmente les profits bruts, mais le pourcentage de profit tend à diminuer, puis se stabiliser à un niveau confortable, qui demande alors un afflux régulier de nouveaux projets. Plus d’employés, plus de pression sur les liquidités, plus de stress. C’est normal, ce sont les règles du jeu.

Choisir de jouer différemment

Deux solutions existent pour éviter de devenir une victime de la fuite en avant qui pousse beaucoup d’entreprises à perdre leur focus et quelquefois à créer des environnements de travail éprouvants:

• Choisir de rester petits, améliorer sa réputation et viser un meilleur tarif horaire en se contentant de revenus bruts plus bas que celui des grandes entreprises, mais d’une qualité de vie plus intéressante. Cela amène aussi de la latitude pour les choix des contrats et des clients, ce qui nous permet de rester concentrés sur ceux qui nous permettent, justement, de nous améliorer constamment. Ce fut mon choix avec Zengo, et je souhaite conserver cette philosophie encore longtemps.
• L’autre solution consiste à développer un produit. C’est probablement le rêve de tous les développeurs: créer quelque chose qui imprime de beaux billets verts même pendant votre sommeil. Évidemment, les choses sont plus compliquées que cela, mais la profitabilité d’un produit (ratio revenus/coûts) est exponentielle une fois les dépenses de développement payées.

La création de valeur à long terme

Une autre bonne raison de créer un produit est la création de valeur à long terme. Il est facile de comprendre pourquoi: la consultation repose sur la relation de confiance entre les individus. Une fois que les fondateurs d’une entreprise de consultation ont quitté, les clients de la première heure risquent de quitter aussi.

Une entreprise dont les clients sont attachés aux produits pourra voir ses propriétaires et employés varier beaucoup sans que les clients n’aient envie de s’enfuir en courant. Tant que l’entreprise garde le cap et maintient ses promesses envers les clients, les changements de propriétaire auront un impact limité sur les revenus. Après tout, à l’exception de Apple, combien de dirigeants d’entreprises de vos produits préférés pouvez-vous nommer?

Le défi de l’un, le créneau de l’autre

Ce qui amène toutes ces réflexions, c’est que Zengo passe présentement par une phase de développement de produit. Depuis un certain temps, nous avons eu la chance et le plaisir de travailler avec plusieurs grandes compagnies d’une industrie en particulier, de mieux comprendre leurs processus, les défis et leurs besoins. Et d’y déceler certaines opportunités peu exploitées, parce qu’elles ne faisaient pas partie de leurs priorités. Après tout, elles vendent des [nom du produit que je souhaite garder secret pour le moment] et le font bien, pas des services Web.

Le manque de recul sur ses propres activités est universel et normal. Quand on gère une grande entreprise, garder le focus est déjà assez difficile comme ça, il est probablement préférable de créer des alliances avec des partenaires qui ont une vision un peu différente de la notre pour les activités qui sortent du “core business”.

Plus d’excuses

Il y a évidemment des différences fondamentales entre une entreprise qui créé des produits et une autre qui offre des services. Il faut donc apprendre à dégager des indicateurs différents, et à s’y tenir. Il n’y a pas non plus d’approbation à aller chercher auprès du client. C’est NOUS le client. Et par conséquent, nous assumerons nos choix, que les conséquences soient bonnes ou mauvaises.

De savoir que le produit sera jugé par le marché est une source de motivation, mais un stress quand même. Quand on fait de la consultation, on peut se consoler en se disant que le produit final est le résultat, en grande partie, des choix du client. Il est donc facile de se consoler en cas d’échec en se disant qu’on a bien fait notre travail, et que le client n’avait qu’à suivre nos conseils.

Quand on créé soi-même un produit, il n’y a plus de bouclier: les commentaires négatifs et les critiques ne peuvent plus être repoussées avec un peu de déresponsabilisation. Il s’agit de nos choix, de nos idées, il n’y a personne d’autre à blâmer. Cela pourrait donc être difficile à accepter sur le plan personnel, mais sera très motivant sur le plan professionnel.

Bref, j’ai bien hâte d’en dire plus, et d’avoir un prototype sous la main. À suivre…

PS: afin de rassurer les clients, sachez que le but n’est pas d’arrêter de faire de la consultation. C’est plutôt, justement, de nous permettre assez de liberté pour pouvoir encore mieux répondre aux besoins des clients avec qui nous aimons faire affaire. Si vous êtes client et lisez ce blogue, c’est probablement de vous dont il s’agit! :)

Ceux qui en doutent encore devraient jeter un coup d’oeil sur l’état des marchés mondiaux ce matin, après l’annonce par le président américain d’un “plan de relance” de l’économie. Vu les fluctuations inévitables au cours des prochains mois, je vous ai même fait une saisie d’écran, juste pour le bénéfice de la mémoire collective qui, en investissement, oublie souvent trop vite. (Au fait, merci à Philippe Martin pour la référence).

Cela fait des mois qu’on voit le coup venir, que la crise des hypothèques à risque américaine est annoncée. The Economist en faisait la page couverture de son magazine il y a maintenant plus d’un an, et on trouvait encore des optimistes pour dire que le prix des maisons allait continuer de monter, que les gens allaient continuer à dépenser, que l’augmentation des prix du pétrole ne changerait pas grand’chose, etc.

Les plus drôles (ou tristes, c’est selon) sont ceux qui se croient à l’abri parce que nous ne sommes pas aux États-Unis. Ce sont les mêmes qui, il y a quelques mois, clâmaient que les banques canadiennes ne seraient pas touchées par les hypothèques à risques élevés, et que le marché immobilier canadien, beaucoup plus raisonnable et stable que celui de nos voisins du sud en raison de la réglementation qui l’encadre, serait garant de la stabilité de notre économie.

Mon oeil.

Savez-vous ce qui arrive quand les 350 millions de voisins qui sont les moteurs de nos exportations se réveillent avec la sensation d’un lendemain d’une brosse qui dure depuis quelques années, et arrivent au bout de leur marge de crédit? Le mal de tête devient assez vite contagieux. Les industries manufacturières, déjà éprouvées par la hausse du dollar depuis la dernière année craignent un coup de grâce, et coupent déjà dans leur dépenses par mesure défensive. Et quels sont les budgets qui sont les premiers touchés par ces coupures? En général, pour bien des entreprises, c’est le marketing et la publicité. On garde ses réserves pour les opérations.

Les rumeurs persistantes de mises à pied chez Yahoo semblent annoncer une tendance. Évidemment, Yahoo perdait de toute manière du terrain façe à Google depuis quelques années. Cependant, la compagnie avait réussit à garder la confiance des investisseurs à un niveau suffisamment élevé pour éviter les coupures. Plus maintenant. Il est prévisible que les investisseurs vont chercher des positions plus stables et moins risquées, dont Yahoo ne fait pas partie. Tout comme de très nombreuses compagnies d’ailleurs… Si elles se confirment, ces mises à pied risquent donc de marquer pour plusieurs observateurs le point de départ “officiel” de la récession pour l’économie du Web 2.0.

Enfin bref… Je suis peut-être pessimiste, mais j’ai du mal à voir comment les entreprises de service éviteront les conséquences de la récession. Quand les entreprises de produits (nos clients) coupent les dépenses, nous souffrons aussi. Inutile de se faire croire le contraire, la réalité nous rattrapera bien assez tôt…

Alors comment s’en tirer?

Je pense qu’il y aura beaucoup de risques et d’embûches à surmonter au cours des prochains mois, mais qu’il y aura aussi beaucoup d’opportunités. D’abord, ceux qui tablaient uniquement sur des indicateurs vaporeux pour démontrer le succès de leurs opérations risquent de trouver le temps long. La publicité et le Web en souffriront, du moins ceux qui se gargarisaient de notoriété, de branding et autres “actifs” qu’on évoque trop souvent quand on n’arrive pas à montrer des résultats probants.

Au cours des prochains mois, plusieurs entreprises risquent de poser deux questions: “Combien ça rapporte?” ou “Combien j’ai économisé?”. Ce ne sera probablement pas le temps de parler de notoriété, du “User generated content” et de l’importance d’occuper les niches du “Web 2.0″ qui seront peut-être un jour profitables. Je pense que plusieurs entreprises acheteuses de services Web apprendront l’importance de la mesure de résultats précis, concrets et liés de près aux objectifs d’affaires. Comme elles n’auraient jamais dû cesser de le faire d’ailleurs.

Le “Web 2.0″ est tellement galvaudé qu’il va en arracher, parce que trop de gens ont oublié ce que signifie simplement “business 1.0″. Évidemment, plusieurs jetteront le bébé avec l’eau du bain et c’est bien dommage. Il y a de bonnes choses dans l’idée du Web collaboratif, mais 90% des entreprises ne maîtrisent pas encore le “Web 1.0″. Lors de périodes plus difficiles, le réflexe défensif rendra aux entreprises le sens critique que l’argent qui coulait à flot au cours des dernières années a endormi. Quand le compétiteur se payait le dernier gadget cool, on se le payait aussi. Maintenant on se demandera peut-être si on en a besoin, et ce que ça donne vraiment…

On risque de voir en 2008 un grand intérêt pour des choses considérées comme ennuyantes en 2007: des indicateurs liés aux objectifs d’affaires concrets, l’optimisation des sites pour le retour sur l’investissement plutôt que l’accroissement du trafic et la conception Web sur des bases plus rationnelles et mesurables. Moins de refontes de site, plus de retouches visant à obtenir 80% du résultat avec 20% des dépenses. Bref, moins de bullshit et davantage de résultats. C’est un peu ce que je souhaite en 2008 pour le Web afin d’éviter le pire: moins d’argent, mais mieux dépensé.

C’est étrange mais j’ai presque l’impression, en fin de compte, que je risque d’aimer cette récession.

J’ai été particulièrement frappé par le commentaire #5, publié par “ashkan”. Dans celui-ci, il exprime très clairement pourquoi les entreprises comme Capazoo finissent plus souvent qu’autrement en faillite. Il y évoque quelques “lois” que les startup Web devraient apprendre à respecter :

• Loi #1 : rapidement tu développeras, et ensuite tu ajusteras. Au lieu d’amasser des tonnes de données sur l’audience visée à partir d’études de marché, il est préférable de proposer quelquechose de concret le plus vite possible et de le modifier à partir du feedback réel d’utilisateurs, pas à partir de projections ou d’impressions de clients potentiels sur un truc qui n’existe simplement pas. Une étude de marché pour créer Google, Microsoft ou Facebook? Les trois auraient été découragés par les résultats. Les études de marchés sont utiles, mais pas dans ce contexte.
• Loi #2 : Petit tu démarreras, à la mise à l’échelle tu penseras pour plus tard. Au départ, la quête de financement devrait laisser place à une quête de… clients. L’excès de financement provoque l’embauche d’une masse de gens qui, au début, provoqueront trop de turbulences et de bruit pour le peu de signal vraiment disponible. 2 gars dans un garage? Ce n’est pas seulement un mythe : c’est aussi une manière de s’assurer du minimum de friction au début d’un projet, et qu’on pourra garder le focus. Trop d’argent tue le sentiment d’urgence, et amène trop de dépenses… L’important n’est pas la masse du départ mais bien la capacité de mise à l’échelle.
• Loi #3 : Les oeufs, c’est bon. Les fraises aussi. De même que la moutarde de Dijon, et le chocolat à la menthe. Mélangez le tout, et ça devient aussi indigeste qu’immangeable. Bref, ce n’est pas parce que 5 secteurs d’une industrie sont en effervescence qu’ils se mélangeront harmonieusement. Attention aux buzzwords et aux modes, surtout quand vous investissez dans une entreprise qui a une “recette infaillible”…
• Loi #4 : En 2007, personne n’a besoin de 25 millions pour démarrer une entreprise sur le Web. Rien à ajouter…

Merci à Stéphane d’avoir attiré mon attention sur cette histoire!