Une certaine école de pensée souhaiterait que tout ce qui est en ligne soit gratuit pour les utilisateurs. Une autre souhaiterait que tout soit payé par la publicité. Une troisième école tente carrément d’extraire le plus d’argent du consommateur en lui vendant le plus cher possible des logiciels en boîte. Et une quatrième pense que les produits qui offrent une bonne valeur devraient être payés à un juste prix.

Mais au bout du compte, les internautes sont-ils prêts à payer pour des services en ligne ou s’attendent-ils vraiment à la gratuité intégrale?

Première école: tout gratuit, pour tous!

Comme tout le monde, j’apprécie les produits gratuits. Évidemment, tant et aussi longtemps que le produit est de qualité acceptable. Il existe de très bons produits gratuits: Google Docs & Spreadsheet, par exemple. Mais ils sont supportés par une entreprise qui tente graduellement de faire sa place sur le marché des applications d’entreprise, et les versions actuellement disponibles servent de laboratoires, avec le luxe de vrais usagers. Une excellente manière de faire évoluer des produits en créant une base de futurs clients. Tout le monde, cependant, n’a pas les moyens financiers de Google pour maintenir ce genre de stratégie. Et tout le monde ne bénéficie pas d’une fondation comme Mozilla pour créer Firefox.

“There is no such thing as a free lunch” disent les Américains. Car les salaires des bons développeurs se paient en argent sonnant, pas en bonne volonté. Il existe évidemment des projets open source qui ont été créés par des passionnés, mais ils sont plus souvent l’exception que la norme, et visent souvent d’autres passionnés prêts à faire des compromis que la plupart des mortels jugeraient inacceptables.

Deuxième école: gratuit pour le client, avec de la publicité pour payer les comptes.

La publicité peut être un revenu intéressant pour certains. Plusieurs en bénéficient, mais c’est un modèle de revenu capricieux, car fluctuant selon les cycles économiques. Les acheteurs de publicité étant de plus en plus éduqués, ils demandent des comptes de plus en plus rigoureux. Le Web est une arme à deux tranchants: il est mesurable, et c’est génial. Il est mesurable, donc on doit livrer des résultats, ce qui est plus difficile que de simplement flatter l’ego d’un annonceur en créant pour LUI une publicité qui LUI plaît. Maintenant, elle doit plaire ET rapporter, et on peut enfin le mesurer.

Les modèles d’affaires basés uniquement sur la publicité visent donc à faire grandir leur audience le plus vite possible (avec les coûts d’infrastructure inévitables quand on attire des foules) et se croisent les doigts en espérant que la publicité viendra après. Malheureusement, plusieurs perdent de vue la finalité et se concentrent sur le moyen, et finissent par confondre le succès populaire avec le succès financier d’une entreprise. Des millions d’utilisateurs gratuits, sans revenus, ne font pas une entreprise.

Car pour faire vivre une entreprise, les revenus publicitaires doivent être considérables. S’il est agréable de recevoir un chèque de quelques centaines de dollars avec une audience de 30000 lecteurs par mois, on ne peut pas parler pour autant d’un succès commercial. Facebook, avec son volume, peut espérer vivre de la publicité un jour. Les milliers de créateurs d’applications en ligne qui attirent des audiences respectables mais plus limitées ne peuvent pas espérer obtenir un volume suffisant pour en vivre.

Troisième école: consommateur = citron à presser.

La troisième école, on la connaît tous. Elle regroupe des compagnies qui essaient de nous vendre des logiciels dans des boîtes, généralement très chers, et qui se plaignent que les gens sont des vilains pirates quand ils copient. Il y a du vrai et du faux dans ça, mais la dynamique entre les clients et les producteurs de logiciels très dispendieux m’a toujours semblé un peu tordue.

Il y a d’excellents produits qui sont créés par de grandes entreprises comme Microsoft et Adobe. Mais franchement, leurs produits vedettes sont très, très chers. Quand je compare le trio d’applications iWork de Apple (Pages/Numbers/Keynote, vendu 79$) à Microsoft Office pour le Mac (149$), je me demande où est la valeur qui justifie l’écart de prix. Mais le propos de cet article n’est pas de démarrer une autre guerre Apple/Microsoft…

Quatrième école: payer le prix juste pour la valeur offerte par le produit.

D’un autre côté, il y a les plus petits joueurs qui offrent des services de qualité, et demandent un paiement raisonnable en contrepartie: 37Signals offrent des versions gratuites mais limitées de leurs applications Basecamp, Backpack et Highrise, mais demandent un paiement raisonnable pour avoir accès à toutes les fonctions. Flickr (maintenant Yahoo!) me demande 29$ par année pour héberger des centaines ou des milliers de photos, obtenir des commentaires de la communauté et partager mes photos avec mes amis plus facilement. Freshbook offre aux pigistes et petites entreprises un service de facturation en ligne qui permet de se simplifier la vie. Bref, des centaines de petits services en ligne payants existent, et semblent plutôt bien s’en sortir.

Ce qui semble la clé? Le prix est juste, le service offert est d’excellente qualité, répond à un besoin ou améliore un processus existant en tirant profit du Web.

Ainsi donc, il semble que oui, les gens sont maintenant prêts à payer pour des services en ligne utiles, à des prix raisonnables.

À quoi ressemblent les disciples de la 4e école?

Les boîtes qui offrent ces services en ligne payants semblent avoir quelques caractéristiques communes:

• Elles préfèrent une plus petite base d’usagers payants à un succès populaire qui les mettrait sur la paille.
• Elles semblent rapporter de quoi très bien vivre à leurs propriétaires, mais à moins d’un rachat faramineux par un gros joueur, elles ne créent pas de super riches. (Quoiqu’on devrait pouvoir se contenter d’être “seulement” suffisamment riche, non?)
• Elles sont la plupart du temps constituées de petites équipes, où il est plus facile de créer à l’abri des influences politiques, de garder le focus et de procéder de manière itérative.
• Plusieurs de ces petites boîtes étaient auparavant (ou sont encore) des entreprises de consultation. Pas toutes, mais plusieurs.

Je fais définitivement partie de cette dernière école de pensée, et ceux qui ont lu mon dernier billet (Créer un produit vs offrir un service) me voient probablement venir. Comme je l’ai déjà dit, le produit que nous sommes en train de créer ne sera pas gratuit. Il ne sera pas cher, mais nous sommes convaincus qu’il offrira au client une valeur suffisamment intéressante pour qu’il débourse un petit montant pour nous récompenser de nos efforts. Nous prévoyons néanmoins permettre une période d’essai gratuite pour ceux qui hésitent. C’est de bonne guerre.

Nous ne visons pas d’atteindre 30 millions d’usagers lors des 6 premiers mois, ni d’être les nouveaux wiz kids à la mode. Nous visons simplement à offrir un produit utile pour les consommateurs, et pour l’industrie à laquelle il se rapporte. Un produit qui rendra une tâche nécessaire mais ennuyante comme la pluie un peu plus motivante, et permettra aux clients d’accomplir quelque chose qu’ils négligent généralement avec quelques remords.

Du même coup, le produit aidera une industrie très lucrative à mieux servir ses clients en proposant un peu de valeur ajoutée à ses services habituels qui sont maintenant vus comme des commodités, et offrent très peu de différentiation d’un concurrent à l’autre.

Dans une deuxième phase, il est probable qu’un peu de publicité très ciblée et très limitée soit permise. Mais pas au départ. La publicité sera le crémage, pas le gâteau.

Pourquoi parler de cela?

Parce que de partager ces réflexions avec vous nous permet de structurer nos idées, et quelquefois de les remettre en question. Vos commentaires sont donc appréciés. Et qu’une fois que nous serons suffisamment riches pour prendre une retraite dorée et hâtive, nous aimerons relire ces billets en nous disant “Ah, c’était le bon vieux temps, ce que nous pouvions être idéalistes et ouverts d’esprit!” ;)

Sur ce, j’y replonge. Avant de trop parler, je crois que je devrais retourner au travail…