Le mois passé, je vous ai raconté une anecdote qui illustrait la différence, en consultation, entre le coût uniquement basé sur le temps et celui basé sur la qualité de l’intervention. J’ai eu aujourd’hui une occasion en or de tester la théorie.
Lors d’un appel d’une trentaine de minutes avec un client potentiel, nous avons discuté de divers scénarios qui pourraient lui permettre d’améliorer radicalement sa présence sur le Web. Semblant fort satisfait des idées exprimées, il m’a demandé si je pouvais préparer une présentation avec un “top 10″ des choses qui devraient être faites, et aller faire un petit spectacle devant leur comité de gestion pour leur expliquer tout ça.
Moi : Bien sûr que nous pouvons faire ça. Quel est votre budget?
Lui : Je n’ai pas de budget pour ça. Mais ça vous permettra de rencontrer le comité de gestion, et s’ils aiment vos idées nous pourrions vous accorder un contrat.
Moi : Vous comprenez que Zengo ne créé pas de sites Web? Ce que nous vendons, c’est notre expertise en stratégie Web, et surtout une méthode de travail et un accompagnement qui vous permettent d’augmenter les chances de succès de votre projet. Si nous vous présentons gratuitement nos idées et que vous demandez ensuite à une firme moins chère de les implanter, j’y gagne quoi?
Lui : (Premier silence). Oui, mais juste pendant l’appel, vous avez eu 2-3 idées qui pourraient faire pas mal de chemin chez nous. Ça ne demande pas beaucoup de temps dans le fond…
Moi : (C’est sorti à peu près comme ça, du tac au tac.) Justement. Si nous sommes capables de sortir 2-3 idées pertinentes aussi rapidement, c’est parce que nous avons plusieurs années d’expérience qui nous permettent de voir ces opportunités du premier coup d’oeil ou presque. C’est pour ça que vous nous payez : pas pour le temps qu’il faut pour avoir des idées, mais pour le temps qu’il a fallu pour être capable d’en avoir des bonnes, rapidement.
Lui : (Deuxième silence) Ok. Ça a du bon sens. Comment on s’arrange?
Je vous épargne la suite de la négociation, mais nous avions alors beaucoup plus de chances de nous entendre, parce qu’un certain respect mutuel s’était installé.
February 2nd, 2011
par Dorianne Deshaies
Excellent.
Et inspirant!
February 4th, 2011
par Photographer in Quebec City » Friday links and news
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February 24th, 2011
par Mathieu Gauthier
Ce qui est vendu ici est de l’intangible, de la connaissance. On vend de plus en plus des choses que les clients ignorent. C’est normal qu’il faut en saupoudrer un peu pour flasher. Tout le monde peut avoir des idées rapidement ou mieux aller sur internet s’en procurer gratuitement.
Les idées ne valent rien (c’est pour ça qu’on ne peut les breveter). C’est l’application et le développement de ces idées et la relation développée lors de son développement qui font l’unicité d’un service rendu. Je n’y connais rien mais mon instinct me dit qu’on ne gagne rien à garder jalousement nos idées chacun de notre côté. C’était une bonne histoire !
February 24th, 2011
par Anonymous
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February 24th, 2011
par Michael
L'auteur
Mathieu : effectivement, tout le monde peut avoir des idées. Ce qui ne garanti pas qu’elles soient bonnes, mais bon… Là n’est pas la valeur, je suis d’accord.
La valeur réside plutôt dans la capacité à avoir des idées opérables, réalistes et pertinentes dans le contexte du client. De là à enlever toute valeur aux idées, il y a un dangereux pas à éviter de franchir : par exemple, que dire des idées, dessins et plans d’un architecte en bâtiment? Des croquis d’un designer industriel?
À partir de quel moment une idée devient réalité? Celui où elle se transforme en dessin, celui où elle est acceptée par le client ou celui où elle devient un objet tangible? Et le dessin, il passe de l’idée au livrable à partir de quand? De la traditionnelle “napkin” ou du plan sur AutoCAD?
Bien sûr, tant que ces idées sont lancées en l’air sans fondement, réflexion et adaptation aux besoins et contextes du client, elles n’ont pas de valeur. Comme à peu près tout ce qui est trop facile.
Ce qui a de la valeur est probablement le PROCESSUS qui permet d’avoir de bonnes idées, et l’expérience qui permet d’accélérer ce processus. L’idée de qualité est le premier résultat, et la réalisation concrète en est le deuxième. Les deux sont cependant indissociables.
May 11th, 2011
par Guillaume
Comme Mathieu, je dirai qu’une idée en soit ne vaut rien.
Par contre, le processus et la documentation permettant d’exploiter cette idée et de la rendre tangible ont, au contraire, une valeur.
Dans le cas de l’architecte, l’idée (le batiment) ne vaut rien. J’ai bien une idée de batiment mais tant qu’elle sera dans ma tête, je serai incapable de le réaliser et cette idée sera inutile.
La valeur ajoutée de l’architecte sera de rationaliser cette idée et de la coucher sur des plans, exploitable par une entreprise de construction pour réaliser le batiment, et surtout de faire en sorte que le batiment ne s’écroule pas lorsque j’ouvre une fenêtre.
Au final, je dirai donc que la valeur d’une idée réside dans le travail préparatoire nécessaire à sa réalisation.
Faire payer des clients uniquement pour des idées, mais pas pour mettre en place le processus de réalisation de celles-ci… C’est très limite je trouve.
Si par contre tu accompagne le client dans la réalisation et que finalement tu fais plus ou moins office de chef de projet, alors là oui, il y’a un business utile à exploiter.
June 1st, 2011
par De la stratégie web, ça coûte cher pis ça donne rien | Lubie Vision
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June 7th, 2011
par Martin
Une bonne idée n’est bonne que dans un cadre. Une partie du travail est de découvrir dans quel cadre le client évalue l’idée, quitte à lui ouvrir les yeux sur la non-pertinence de son cadre actuel. “Etes-vous CERTAIN que tous vos clients un iPhone?” :-)
La capacité à avoir des idée dépend autant du créatif que de l’analytique, de la vision du passé autant que de l’avenir, de l’empathie avec l’humain comme avec la machine. yep.