Créer un produit vs offrir un service

Offrir des services de consultation peut être extrêmement agréable, mais demande une attention de tous les instants. L’équation de base de la consultation est à peu près la suivante, peu importe l’industrie: Tarif horaire X Heures travaillées= Revenus.

Ce qui amène un corollaire inévitable: les heures travaillées étant inséparables des heures payées en salaires, les coûts augmentent au même rythme que les revenus. Si on souhaite faire plus d’argent, il faut augmenter le volume. Et avec le temps, viennent les charges reliées au loyer, aux services comme le téléphone, le Web, etc., qui font gonfler les dépenses de base nécessaires au bon roulement des affaires. En augmentant le volume, donc, on augmente les profits bruts, mais le pourcentage de profit tend à diminuer, puis se stabiliser à un niveau confortable, qui demande alors un afflux régulier de nouveaux projets. Plus d’employés, plus de pression sur les liquidités, plus de stress. C’est normal, ce sont les règles du jeu.

Choisir de jouer différemment

Deux solutions existent pour éviter de devenir une victime de la fuite en avant qui pousse beaucoup d’entreprises à perdre leur focus et quelquefois à créer des environnements de travail éprouvants:

• Choisir de rester petits, améliorer sa réputation et viser un meilleur tarif horaire en se contentant de revenus bruts plus bas que celui des grandes entreprises, mais d’une qualité de vie plus intéressante. Cela amène aussi de la latitude pour les choix des contrats et des clients, ce qui nous permet de rester concentrés sur ceux qui nous permettent, justement, de nous améliorer constamment. Ce fut mon choix avec Zengo, et je souhaite conserver cette philosophie encore longtemps.
• L’autre solution consiste à développer un produit. C’est probablement le rêve de tous les développeurs: créer quelque chose qui imprime de beaux billets verts même pendant votre sommeil. Évidemment, les choses sont plus compliquées que cela, mais la profitabilité d’un produit (ratio revenus/coûts) est exponentielle une fois les dépenses de développement payées.

La création de valeur à long terme

Une autre bonne raison de créer un produit est la création de valeur à long terme. Il est facile de comprendre pourquoi: la consultation repose sur la relation de confiance entre les individus. Une fois que les fondateurs d’une entreprise de consultation ont quitté, les clients de la première heure risquent de quitter aussi.

Une entreprise dont les clients sont attachés aux produits pourra voir ses propriétaires et employés varier beaucoup sans que les clients n’aient envie de s’enfuir en courant. Tant que l’entreprise garde le cap et maintient ses promesses envers les clients, les changements de propriétaire auront un impact limité sur les revenus. Après tout, à l’exception de Apple, combien de dirigeants d’entreprises de vos produits préférés pouvez-vous nommer?

Le défi de l’un, le créneau de l’autre

Ce qui amène toutes ces réflexions, c’est que Zengo passe présentement par une phase de développement de produit. Depuis un certain temps, nous avons eu la chance et le plaisir de travailler avec plusieurs grandes compagnies d’une industrie en particulier, de mieux comprendre leurs processus, les défis et leurs besoins. Et d’y déceler certaines opportunités peu exploitées, parce qu’elles ne faisaient pas partie de leurs priorités. Après tout, elles vendent des [nom du produit que je souhaite garder secret pour le moment] et le font bien, pas des services Web.

Le manque de recul sur ses propres activités est universel et normal. Quand on gère une grande entreprise, garder le focus est déjà assez difficile comme ça, il est probablement préférable de créer des alliances avec des partenaires qui ont une vision un peu différente de la notre pour les activités qui sortent du “core business”.

Plus d’excuses

Il y a évidemment des différences fondamentales entre une entreprise qui créé des produits et une autre qui offre des services. Il faut donc apprendre à dégager des indicateurs différents, et à s’y tenir. Il n’y a pas non plus d’approbation à aller chercher auprès du client. C’est NOUS le client. Et par conséquent, nous assumerons nos choix, que les conséquences soient bonnes ou mauvaises.

De savoir que le produit sera jugé par le marché est une source de motivation, mais un stress quand même. Quand on fait de la consultation, on peut se consoler en se disant que le produit final est le résultat, en grande partie, des choix du client. Il est donc facile de se consoler en cas d’échec en se disant qu’on a bien fait notre travail, et que le client n’avait qu’à suivre nos conseils.

Quand on créé soi-même un produit, il n’y a plus de bouclier: les commentaires négatifs et les critiques ne peuvent plus être repoussées avec un peu de déresponsabilisation. Il s’agit de nos choix, de nos idées, il n’y a personne d’autre à blâmer. Cela pourrait donc être difficile à accepter sur le plan personnel, mais sera très motivant sur le plan professionnel.

Bref, j’ai bien hâte d’en dire plus, et d’avoir un prototype sous la main. À suivre…

PS: afin de rassurer les clients, sachez que le but n’est pas d’arrêter de faire de la consultation. C’est plutôt, justement, de nous permettre assez de liberté pour pouvoir encore mieux répondre aux besoins des clients avec qui nous aimons faire affaire. Si vous êtes client et lisez ce blogue, c’est probablement de vous dont il s’agit! :)